BM Conmetall

vojtech.spacil©2016

Conmetall
Conmetall je velkoobchodní společností se zaměřením na dílnu, stavbu, zahradu a
sanitární techniku s celoevropským působením. Conmetall spol. s r.o. působí na českém trhu
od roku 1993 jako dceřiná společnost německé firmy Conmetall GmbH se sídlem v Celle.
Společnost byla založena před více jak třiceti lety a za dobu svého působení získala celou
řadu zákaznických ocenění za dodavatelské a servisní služby. Od roku 1997 je součástí
koncernu WÜRTH jedné z nejvýznamnějších firem v oblasti nářadí nejen na evropském trhu.
Společnost Conmetall je partnerem jak pro systémové dodávky řetězcům typu
hobbymarketů a food-řetězců s přidruženým sortimentem non-food, tak pro koncové
velkoodběratele i pro maloobchodní síť nezávislých prodejen v oblasti železářství,
zahradnictví a stavebnictví. Zákazníkům nabízí nejen sortiment, ale zároveň komplexní
prodejní prezentaci (regály, stojany a jiné prodejní pomůcky), plánovací a analytický servis a
další služby.
Sortiment tvoří ruční nemechanizované nářadí pro dílnu-stavbu-zahradu, spojovací
materiál, tesařské, truhlářské i bednářské kování, zahradní příslušenství, zahradní a
technické hadice, řetězy, lana a příslušenství, sanitární technika, dveřní kliky a dveřní kování
a mnoho dalších položek. Každá z uvedených výrobkových řad je nabízena v několika
kvalitativních a cenových úrovních od akčního zboží, přes hobby provedení až po PROFI plus
variantu se zárukou až 15-ti let.
Centrální sklad v německém Celle eviduje po letošní reorganizaci přibližně 31.000
skladových položek, které jsou z 98% vždy okamžitě připraveny k expedici a rychlému dodání
po celé Evropě. I díky dokonalému logistickému systému si Conmetall upevnil svou pozici na
evropském trhu. Společnost Conmetall dnes operuje v rámci celé Evropy od Irska po
Bulharsko, od Portugalska až po Turecko.
Společnost Conmetall se pohybuje na vysoce konkurenčním trhu, kde se počet
konkurenčních firem v rámci jednotlivých segmentů pohybuje od pěti do řádově desítek
konkurenčních firem napříč ČR a Slovenskem. Na žádném ze segmentů nefiguruje jediná
dominantní společnost, která by ovlivňovala trh a jeho ceny, ale vždy se jedná přinejmenším
o dvě až pět významných firem, které si navzájem konkurují. Firmy dodávají na trh výrobky
jak pod svou vlastní značkou, tak jsou pouze distributory výrobků jiné značky.
Fungování společnosti Conmetall je postaveno na každodenní práci obchodních
zástupců u zákazníků, kde sjednávají jednotlivé obchodní případy. Každý zákazník Conmetallu
je specifický a každý z nich odebírá nejen jiné portfolio produktů, ale rovněž požaduje jiné
obchodní podmínky. Celkový počet všech aktivních zákazníků společnosti Conmetall je 181,
což představuje 226 samostatných prodejen v ČR i na a Slovensku. Velikost prodeje těchto
181 zákazníků činí 18 407 978 Kč. Detailně zkoumaný výběrový soubor firem s 80 % podílem
na prodeji je tvořen pouze 29 zákazníky, respektive celkovým počtem 51 prodejen, což činí
pouhých 16 % všech zákazníků a celkem 22 % všech zásobovaných prodejen. Celkový prodej
těchto TOP 29 zákazníků činí 14 862 334 Kč.
Vedení společnosti Conmetall postrádá detailní klasifikaci zákazníků podle jejich
obratu, absolutní výše marže a platební morálky. Porovnání jednotlivých zákazníků může
přinést vedení společnosti důležité informace nutné pro další strategická i operativní
rozhodování při vývoji dalších obchodních příležitostí. S využitím takto zjištěných dat lze
rovněž analyzovat profitabilitu jednotlivých obchodních zástupců, stejně jako jednotlivých
segmentů a může tak pomoci vedení společnosti v jejím rozhodování.

vojtech.spacil©2016

Úkoly k řešení
K řešení prosím využijte excelovský soubor BM-Conmetal-databáze.
1. Proveďte klasifikaci zákazníků společnosti Conmetall na základě prodejních výsledků
podle obecné metodiky ABC s využitím koncentrační křivky.
2. Proveďte klasifikaci zákazníků společnosti Conmetall na základě absolutní výše marže
podle obecné metodiky ABC s využitím koncentrační křivky.
3. Proveďte klasifikaci zákazníků společnosti Conmetall na základě prodejních výsledků
podle metodiky koncernu metodiky Würth.
4. Jakou strategii byste jako společnost Conmetall zvolili vůči jednotlivým segmentům A, B a
5. Prosím komentujte relativní (procentuální) výši marže u jednotlivých zákazníků. Proč je
relativní výše marže tak rozdílná? Co ovlivňuje její výši? Není výše marže příliš vysoká?
6. Jak může platební morálka zákazníků ovlivnit hodnocení podle klasifikace ABC?
7. Kteří zákazníci v TOP 29 jsou podle Vás nejvíce rizikoví?

Teoretická východiska ABC analýzy
Storback, Lehtinen (2002) uvádí, že v každé společnosti je 30 až 80% neziskových
zákazníků. Tito autoři dále uvádí, že v případě zisků neplatí Paretovo pravidlo, neboť
v mnoha případech 20% zákazníků tvoří i 180% výsledného zisku, ale jelikož jsou do
celkového výsledku zahrnuty i firmy přinášející ztrátu, je celkový zisk vždy nižší. K podobným
závěrům jako Storback a Lehtinen dospěl i Burnett (2002), který uvádí zkušenosti z analýzy
společnosti Kanthal Heating, kde 10% zákazníků generovalo 125% hodnoty výsledného zisku
společnosti.
Storback, Lehtinen (2002) navrhují rozčlenění zákazníků do tří skupin metodou
analýzy ABC dle následujícího klíče:
A) Portfolio ochrany: klíčoví zákazníci společnosti, které je nutno udržet.
B) Portfolio rozvoje: významní zákazníci, u kterých existuje potenciál dalšího rozvoje
obratu i ziskovosti.
C) Portfolio změny: neziskový okruh zákazníků, u kterých musí dojít ke změně ve formě
obratu a ziskovosti.

Při členění zákazníků doporučuje Burnett (2002) Paretovo členění do čtyř skupin:
A) Prvních 10 největších zákazníků dle obratu.
B) Dalších 20 největších zákazníků dle obratu.
C) Dalších 20 největších zákazníků dle obratu.
D) Všichni zbývající zákazníci.

vojtech.spacil©2016

Pravidla analýzy ve společnosti Conmetall
Koncern Würth (2010) definuje členění zákazníků dle metody ABC v následujících
členěních dle obratu jednotlivých zákazníků.
L (neboli A): je každý zákazník s obratem za posledních 12 kalendářních měsíců nad 10.000
EUR (ekvivalentně 250.000 Kč).
M (neboli B): je každý zákazník s obratem za posledních 12 kalendářních měsíců v rozmezí
1.500 EUR až 10.000 EUR (ekvivalentně od 37.5000 Kč do 250.000 Kč).
S (neboli C): je každý zákazník s obratem za posledních 12 kalendářních měsíců od 1 EUR do
částky 1.500 EUR (ekvivalentně od 25 Kč do 37.500 Kč).
Uvedené hodnoty jsou vždy sumarizovány v celkové netto fakturované částce bez
DPH. Výpočet a zařazení zákazníka se dle příslušných směrnic provádí vždy k prvnímu
pracovnímu dni následujícího měsíce.

Metodický postup při tvorbě koncentrační křivky a analýzy ABC
1. seřazení subjektů podle jejich výsledků (prodej, nákup, výnos) od nejvyššího po nejnižší
(seřazení firem podle obratu, seřazení zákazníků podle velikosti jejich nákupu, seřazení
obchodních zástupců podle jejich prodeje)
2. výpočet relativního podílu jednotlivých subjektů (zákazníků, dodavatelů, prodejců) na
celkovém výsledku (prodej, nákup, výnos)
3. výpočet kumulativního relativního podílu jednotlivých subjektů (zákazníků, dodavatelů,
prodejců) na celkovém výsledku (prodej, nákup, výnos)
4. vynesení subjektů na osu x v rovnoměrných intervalech. Na ose X jsou seřazeni zákazníci a
to podle hodnoty velikosti prodeje (případně velikosti marže) od nejvyšší po nejnižší.
5. vynesení výsledků kumulovaným (sumárním) způsobem na ose y (například v bodě A
vyneseme výsledek pro subjekt A, v bodě B vyneseme kumulovaný výsledek pro subjekty
A + B, v bodě C znázorníme kumulovaný výsledek pro subjekty A+B+C atd.)
6. spojení kumulovaných výsledků do koncentrační křivky, Čím vyšší je zakřivení této
výsledné křivky, tím vyšší je závislost firmy na významných zákaznících.



BM Conmetall

PDF file: BM-Conmetall.pdf